Schritt 1: Wichtige Fragen und strategische Entscheidungen.

Auch Marktführer haben klein angefangen. Und zu Beginn sollten Unternehmen sich mit einigen entscheidenden Fragen auseinandersetzen.

Wann ist der richtige Zeitpunkt, um das Sortiment zu erweitern?

Du fragst Dich, wann der Zeitpunkt für den Ausbau Deines Marktanteils gekommen ist? Dies hängt von mehreren Faktoren ab:

• Dein Unternehmen sollte stabil sein und nötige Ressourcen aufbringen können.

• Auf dem Markt besteht eine Nachfrage oder Dein Produkt deckt einen Bedarf.

• Die Erweiterung Deines Produktsortiments stärkt Deinen Marktanteil und wirkt sich positiv auf Deine Position aus.

• Die Wettbewerbssituation ist günstig, da die Konkurrenz eine Angebotslücke hat.

Dein Bestseller sollte sich daher möglichst nicht in der Phase des Rückgangs befinden, da in dieser Zeit weniger Ressourcen zur Verfügung stehen. Frage Dich zudem, ob die Erweiterung wirklich sinnvoll ist und einem langfristigen Wachstum am Markt dient, oder ob Du nur erweiterst, weil Du musst.

Welche Produkte passen zu Deiner Marke?

Du kannst Deinen Marktanteil nur langfristig sichern und ausbauen, wenn Du Produkte und Dienstleistungen auf den Markt bringst, die zu Deiner Marke passen. Denn so baust Du Dir schrittweise ein Image auf und kannst die Markenbekanntheit stärken.

Zu dieser Frage gehört auch die Entscheidung, ob Du das Sortiment in die Tiefe oder Breite erweitern möchtest. Siehst Du Dich in einer Nische als Spezialist oder aber mit einem breiten Sortiment als Generalist?

Um diese Frage beantworten zu können, darfst Du die Markenvision nicht aus den Augen verlieren. Wo willst Du mit Deinem Unternehmen in fünf Jahren stehen? Wie sollen Kundinnen und Kunden Dich sehen?

Mach Dir auch das Cross- und das Upselling zunutze. Ein Beispiel? Beim Cross-Selling verkaufst Du Kundinnen und Kunden ein zusätzliches Produkt, welches das bisherige ergänzt. Zu einem Kissen kannst Du beispielsweise einen Kissenbezug anbieten, zu einem Smartphone eher eine passende Hülle.

Beim Upselling verkaufst Du statt des ursprünglichen Produktes ein höherwertiges, etwa eines mit besserer Ausstattung oder mehr Funktionen. Überlege daher auch, welche Cross- und Upsellingfunktionen sich für den Bestseller anbieten und welche zusätzlichen Produkte Du dafür einführen kannst.

Welche Themen musst Du vor der Erweiterung klären?

Bevor Du das Sortiment erweiterst, musst Du auch die Rahmenbedingungen klären. So ist es etwa sinnvoll, einige Sonderfunktionen im Shop einzuführen.

Preise Kundinnen und Kunden unter anderem ein neues Modell an, während diese:r sich ein älteres anschaut. Auch eine Übersicht an Produkten, die dieses sinnvoll erweitern, ist praktisch und verkaufsfördernd zugleich.

Beim Thema Lager und Logistik geht es hingegen darum, Voraussetzungen zu schaffen, dass alles reibungslos funktioniert. Hast Du ausreichend Lagerkapazitäten? Und wenn nein, welche Möglichkeiten stehen Dir dennoch für die Verwirklichung zur Verfügung? Eventuell kommt ein Fremdlager oder eine andere Lagerart für Dich infrage.

Für die Verwaltung der Bestände und die Auswertung von Daten und Kennzahlen benötigst Du eine entsprechende IT-Umgebung. Eine ERP-Software kann zum Beispiel Umsätze, Kosten, Rentabilität und andere Kennzahlen sowie Daten in Echtzeit zur Verfügung stellen.

Damit erhältst Du eine aussagekräftige Grundlage für Entscheidungen. Zugleich erhältst Du damit den Überblick über Verkäufe, Warenbestände und andere Prozesse.

Ein Tipp: Für Start-ups und kleinere E-Commerce-Shops übersteigen die Ausgaben für ein aufwendiges ERP-System meist den Nutzen. Hier lohnt es sich, auf eine schnell verfügbare SAAS-Lösung zu vertrauen. Der Anbieter stellt das ERP-System hierbei über eine Cloud bereit, wodurch keine Anpassungen in Deiner IT-Struktur erforderlich sind und die Ausgaben sinken.

Schritt 2: Kennzahlen betrachten.

Kennzahlen helfen Dir, den richtigen Zeitpunkt für Erweiterungen zu bestimmen, den Erfolg der Produkte auf dem Markt zu beurteilen und diese langfristig zu steuern, um den Marktanteil schrittweise auszubauen.

Unter anderem spielen folgende Kennzahlen dabei eine Rolle:

• Produkt-Rentabilität

• Deckungsbeitrag

• Marktvolumen

• relativer Marktanteil

• Umsatz

• Kundenzufriedenheit

Nutzt Du ein ERP-System, kannst Du viele der Kennzahlen direkt in Echtzeit ablesen oder berechnen lassen. Dieses Wissen wird Dir auch bei weiteren Prozessen und bei der Portfolioanalyse zugutekommen.

Schritt 3: Analyse der Zielgruppe.

Weißt Du, was sich Deine Zielgruppe wünscht? Wenn ja, kannst Du einfacher die richtigen Produkte und Dienstleistungen auswählen und Deinen Marktanteil steigern. Doch wie erfährst Du, ob Deine Kundinnen und Kunden zufrieden sind und welche Wünsche sie hegen? Hier gibt es verschiedene Methoden und Herangehensweisen:

• Umfrage: Schick Deiner Kundschaft eine Umfrage, in der Du gezielte Fragen stellst. Nutze auch Messen, Social-Media und andere Medien, um eine Plattform für Fragen zu schaffen.

• Feedback: Bitte Käufer:innen um Feedback zu Deinem Produkt.

• Rezensionen: Studiere die Bewertungen zu Deinen und zu Konkurrenzprodukten, um mehr über Wünsche und Anforderungen Deiner Zielgruppe zu erfahren.

• Kundensupport: Laufen in Deinem Support immer wieder Probleme zu einem bestimmten Thema auf oder gibt es Fragen, die Kundinnen und Kunden besonders oft stellen? Auch hieraus kannst Du etwas lernen.

• Marktanalysen: Berichte und Studien von Marktforschungsinstituten können wichtige Anhaltspunkte liefern, die Dir helfen, Deinen Marktanteil auszubauen. Beobachte auch Deine Konkurrenz.

Ein weiterer Vorteil, wenn Du Deine Kundinnen und Kunden kennst? Du kannst Kampagnen gezielt auf sie ausrichten und die Kundenbindung steigern.

Schritt 4: Potenzial- und Portfolioanalyse.

Um festzustellen, welche neuen Produkte Potenzial haben und sich für eine Erweiterung eignen, gibt es einige Methoden auf dem Markt. Diese reichen von Wettbewerbsanalysen über Pilotverkäufe hin zu SWOT-Analysen, welche Stärken und Schwächen sowie Risiken und Chancen aufdecken können.

Bauen Unternehmen das Portfolio zunehmend auf, bietet sich insbesondere das Modell der BCG-Matrix an.

Portfolioanalyse mit der BCG-Matrix (Boston-Vier-Felder-Matrix).

Die BCG-Matrix ist eine Portfoliotechnik der Boston Consulting Group, die sich in der Praxis bewährt hat. Bei dieser Methode teilst Du Dein Produktportfolio in eine Matrix mit vier Kategorien ein.

Erstelle dafür ein Diagramm mit zwei Achsen: Die y-Achse teilt das Marktwachstum in einen hohen und in einen niedrigen Wert ein. Die x-Achse zeigt den relativen Marktanteil, der hoch oder niedrig sein kann. Die Matrix bildet damit vier Felder, für deren Kategorie Du jeweils unterschiedliche Strategien ableiten kannst: